3. Processos e técnicas de venda

Técnicas de venda

Ciclo de Vendas – Passo 1

PROSPECÇÃO

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.

É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.

Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.

A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.

A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.

A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais
Referências de clientes
Indicação de outros clientes
Redes de amigos
Tentativas “a frio”
Gerados pela empresa
Telemarketing
Mala direta
Vendedores juniores
Exposições
Fontes secundárias
Jornais
Catálogos
Bancos de dados
Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.


Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.

Ciclo de Vendas – Passo 2

QUALIFICAÇÃO

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects.
Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:
• Seus padrões de compra.
. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?
• Compras passadas.
• Necessidades.
• Quem tem a autoridade para fazer as compras?
• O que interessa ao cliente?
• Quais são os melhores horários para visitar o cliente?
• Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam?
• Que produtos o cliente está usando atualmente?
. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?

Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar um solução para o prospect, levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.

Lembre-se: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos"


Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.

Ciclo de Vendas – passo 3

ABORDAGEM

Objectivos da abordagem

Consoante o cliente ou o produto que pretendemos vender, temos de adaptar o nosso discurso, ou seja, temos de nos aproximar do cliente e de vender o produto consoante as suas necessidades reais. Não podemos olhar para o que a nossa empresa quer vender mas sim para os interesses do cliente e conjugar as duas formas. Na abordagem devemos manter uma atitude de confiança e credibilidade perante o consumidor, ou seja, devemos ter confiança naquilo que dizemos de modo a que este tenha segurança naquilo que transmitimos.

Processo de Abordagem

- Formação de impressão: É através do contacto entre o vendedor e o consumidor que se cria uma impressão. É fundamental transmitir uma boa impressão, pois a primeira impressão é a que vale mais.
- Redução de incerteza: é nesta etapa que as dúvidas do cliente tendem a desaparecer.
- Estabelecimento de empatia: Relação de confiança entre ambos.
- Negociação das regras: Discussão das necessidades e execução do negócio em si.
Algumas aberturas normalmente usadas
- Devemos informar todos os prós e contras da oferta e ver se o cliente está interessado.
- Ser criativo e dinâmico de forma a conquistar a curiosidade do cliente.
- De forma astuta, colocar questões ao cliente para ganharmos noção do que eles pretendem.

Como identificar as necessidades dos clientes:

1 – Parar de falar
2 – Escutar as suas ideais
3 – Fazer perguntas
4 – Não responder até saber o que a outra pessoa quer dizer
OU SEJA, devemos parar e escutar o cliente, e depois de entender o que ele quer então sim fazer ofertas consoante as suas necessidades reais.

É nesta fase que a venda do produto fica praticamente decidida. Ao conquistarmos o cliente com confiança, podemos obter as informações necessárias para podermos satisfazer as necessidades do cliente.


ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA
1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.
5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.
Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.